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Vielleicht kennen Sie das: Sie schauen sich im Netz nach Angeboten um, nehmen einen Flyer zur Hand oder öffnen einen Newsletter – und was Sie lesen, wirkt seltsam unpersönlich. Vielleicht denken Sie aber auch: Hier wird mir volle Aufmerksamkeit geschenkt!
Ein solches Gefühl der Wertschätzung steht und fällt mit direkter Kundenansprache. Daher sollten Sie gezielt auf die Besucher Ihrer eigenen Website und auf die Empfänger Ihrer Werbebriefe eingehen. Doch was ist das eigentlich – gekonnte Kundenansprache? Wie schreiben Sie aus Perspektive Ihrer Leser? Und wann schlagen Sie besser einen Bogen zu sich und Ihrer Firma? Antworten auf diese Fragen finden Sie in meinem heutigen Beitrag.
Direkte Kundenansprache: Mit den richtigen Pronomen punkten
Sachtexte, Geschäftsinformationen und Blogartikel kommen durchaus ohne direkte Kundenansprache aus: Je nach Thema und angestrebten Zielen kann ein indirekter Stil genau richtig sein. Anders dagegen, wenn Sie interessierte Leser zu einer Bestellung, einer Buchung oder einem Besuch in Ihrem Geschäft motivieren wollen. Oder wenn Sie, wie ich in diesem Blog, Ihrer Zielgruppe konkrete Tipps präsentieren. Dann ist Kommunikation von Mensch zu Mensch die beste Wahl. Setzen Sie auf Personalpronomen – und schreiben Sie aus Perspektive Ihrer Kunden.
1. „Sie“ statt „unsere Kunden“
Schreiben Sie über „unsere Kunden“, „unsere Zielgruppe“ oder „meine Auftraggeber“, sprechen Sie von der breiten Masse. Greifen Sie hingegen zu Personalpronomen, beginnen Sie einen imaginären Dialog. Sie stellen eine persönliche Beziehung her – und vermitteln jedem Leser das Gefühl, ihm ganz auf ihn abgestimmte Angebote zu machen:
- „Sie suchen handgefertigten Silberschmuck? Dann herein in meinen Online-Shop“ statt „Für meine Kunden gestalte ich handgefertigten Silberschmuck“,
- „Buchen Sie ein Paarshooting oder ein Familienshooting“ statt „Für Paare und Familien bieten wir unterschiedliche Fotoshootings an“.
2. „Sie“ statt „wir“
Reduzieren Sie Pronomen, die auf Sie, Ihre Firma und Ihre Mitarbeiter verweisen: Sätze mit „ich“, „mein“, „wir“ oder „uns“. Verwenden Sie stattdessen Formulierungen mit „Sie“, „Ihr“ und „Ihre“. Oder nutzen Sie „wir“ im Sinne von „Sie und unsere Firma gemeinsam“: beispielsweise
- „Sie erhalten Ihre Bestellung innerhalb von 48 Stunden“ statt „Wir liefern innerhalb von 48 Stunden“,
- „Salate, Fingerfood und warme Küche für Ihre Firmenfeier“ statt „Unser Catering-Service bietet kalte und warme Speisen an“,
- „Wir tauschen uns über Ihre Wünsche und die nächsten Schritte aus“ statt „Unsere Coachs setzen sich mit Ihnen in Verbindung“.
3. Vom „Sie“ zum „Wir“
Natürlich müssen Sie auch sich selbst, Ihre Angestellten und Ihr Unternehmen ins Spiel bringen. Ohne Hinweise, wer eigentlich zu Ihren Lesern spricht, kommt kein Werbetext aus. Um dennoch aus Kundenperspektive zu schreiben, hilft ein einfacher Trick. Nennen Sie Ihre Kunden an erster Stelle (im Satzbau: als Subjekt) und reden Sie erst danach von sich und Ihren Mitarbeitern:
- „Treffen Sie sich vor Ort mit einem unserer Berater“ statt „Wir bieten Ihnen ein Beratungsgespräch vor Ort an“,
- „Sie wünschen sich maßgefertigte Schuhe? Dann schauen Sie sich unsere Kollektionen an“ statt „Wir bieten maßgefertigte Schuhe an“.
4. „Ich“-Fragen aus Kundensicht
Auch das ist eine Möglichkeit: Nehmen Sie die Perspektive Ihrer Leser ein und formulieren Sie in der Ich-Form. Und zwar dann, wenn Sie auf Ihrer Website FAQ beantworten. Legen Sie Ihren Lesern Fragen in den Mund (und schreiben Sie in der Mehrzahl, wenn Sie sich an mehrere Personen wenden):
- „Kann ich sicher sein, dass die Lieferung pünktlich eintrifft?“ statt „Trifft die Lieferung pünktlich ein?“,
- „Ich weiß nicht, ob ein Jobcoaching das Richtige für mich ist. Was bekomme ich dort vermittelt?“ statt „Welche Schwerpunkte deckt das Jobcoaching ab?“,
- „Wir möchten in Ihrem Hotel übernachten: Müssen wir für unsere Kinder den vollen Preis zahlen?“ statt „Gibt es Ermäßigungen für Kinder?“.
Ihr Unternehmen in den Mittelpunkt: Geschickt über sich selbst sprechen
Direkte Kundenansprache ist wichtig – so weit, so gut. Doch vergessen Sie sich selbst und Ihr Team nicht. Wenn Sie auf Ihrer Website von der Geschichte Ihres Unternehmens berichten, steht Ihre Firma im Mittelpunkt. Auf Ihrer Über-uns-Seite geht es um Sie und Ihre Mitarbeiter. Und Ihren Firmenflyern verleihen Sie durch Über-uns-Informationen eine persönliche Note: Sie sammeln Sympathiepunkte.
Aber auch Produktangebote, Ihre Leistungsseite oder Ihre Kundenbriefe erhalten durch gelegentliche Sätze aus Firmenperspektive einen guten Schuss Abwechslung. Wenn Sie nur hin und wieder zu „Wir als Unternehmen“-Formulierungen greifen, lockern Sie die Kommunikation vorteilhaft auf.
Wählen Sie auch hier Pronomen, die Nähe schaffen. Gehen Sie auf die Menschen in Ihrer Firma, Ihrem Geschäft oder Ihrem Büro ein:
- „Wir haben unsere Grafikagentur 2010 gegründet“ statt „Die Grafikagentur Schwarz AG wurde 2010 gegründet“,
- „Wir wünschen Ihnen einen angenehmen Aufenthalt“ oder „Das Team des Hotels Seeblick wünscht Ihnen einen angenehmen Aufenthalt“ statt „Das Hotel Seeblick wünscht Ihnen …“,
- „Schreiben Sie uns. Unser Kundenberater Steffen König meldet sich innerhalb von 24 Stunden“ statt „Der Kundenservice der Security Alarmtechnik GmbH kontaktiert Sie umgehend“.
Und wenn Sie ohne Geschäftspartner oder Angestellte arbeiten? Haben Sie keine Angst vor dem Pronomen „ich“. Vielleicht kommt Ihnen die Wir-Form professioneller und seriöser vor. Doch so gelingen Ihnen keine authentischen Texte. Warum Sie ehrlich kommunizieren sollten – das lesen Sie in meinem Plädoyer für mehr Selbstbewusstsein für Einzelunternehmer.
Extratipp zum Schluss
Ihre Websitetexte zugunsten besserer Platzierungen bei Google und Co. mit Ihrem Firmennamen zu überfrachten, bringt nicht viel. Wer Sie nicht kennt, sucht nicht nach „Grafikagentur Schwarz“ oder „Security Alarmtechnik GmbH“ – sondern schlicht und einfach nach „Grafiker“, „Grafikagentur“, „Alarmtechnik“ oder „Alarmanlagen“. Setzen Sie branchentypische Schlagwörter daher besser organisch im Text ein.
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