Unterschiedliche Zielgruppen ansprechen: Erste Hilfe für Ihre Website und für Ihre Werbetexte

Unterschiedliche Zielgruppen ansprechen: Saal mit unterschiedlichen Menschen

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Gute Website- und Werbetexte gehen auf die Anliegen und Probleme Ihrer Kundinnen und Kunden ein: Sie beantworten ihre Fragen, sie überzeugen, sie räumen mögliche Zweifel aus dem Weg. Das betone ich in meinen Blogbeiträgen immer wieder.

Doch wie sieht’s aus, wenn Sie verschiedene Zielgruppen ansprechen wollen (oder müssen)? Unternehmen und gleichzeitig Privatkunden? Oder Interessentinnen und Interessenten, die unterschiedliches Hintergrundwissen mitbringen? Dann brauchen Sie gezielte Botschaften, vielleicht eine angepasste Leseransprache – und im Falle Ihrer Website eine exakte Keywordrecherche. Wie Sie unterschiedliche Zielgruppen ansprechen, zeige ich Ihnen in meinem aktuellen Beitrag.

Grundlagen: Lernen Sie Ihre Zielgruppen kennen

Wenn Sie unterschiedliche Zielgruppen ansprechen wollen, aber nur einen einzigen Flyer für alle gestalten, werden Sie niemandem gerecht. Oder wenn Sie auf Ihrer Website nur eine Leistungsseite für alle Ihre Kunden schalten: obwohl Sie

  • ein Steuerbüro führen und Unternehmen und Soloselbständige, parallel aber auch Arbeitnehmer und Rentner erreichen wollen,
  • Fotografin sind und Fotokurse oder -workshops für Einsteiger und für Fortgeschrittene anbieten oder
  • Anti-Stress-Coachings für verschiedene Kundengruppen ausrichten: berufstätige Mütter und erschöpfte Menschen und Arbeitgeber, die ihre Angestellten unterstützen möchten.

Ein Mitarbeiter kurz vorm Burn-out stellt sich ganz andere Fragen als eine Agenturchefin, die ihrem Team vorbeugend helfen will. Und wer sich bereits mit Fotografie auskennt, braucht andere Informationen als ein Anfänger oder eine Anfängerin. Das heißt für Sie: Analysieren Sie Ihre Zielgruppen. Halten Sie für jede einzelne fest,

  • welche Wünsche, Bedürfnisse und Ziele im Vordergrund stehen,
  • in welcher (Lebens-)Situation sich Ihre Kundengruppen befinden,
  • welche Rahmenbedingungen wichtig sind und
  • ob Sie Vorwissen oder bestimmte Kenntnisse voraussetzen können.

Dann können Sie präzise Inhalte und Botschaften festlegen, auf nichtssagende Allgemeinplätze verzichten – und Ihre Zielgruppen mit den richtigen Worten erreichen.

Unterschiedliche Zielgruppen ansprechen: Möglichkeiten für Ihre Website

Variante 1: Separate Websites mit eigenen Domains

Wenn Sie unterschiedliche Zielgruppen ansprechen wollen, können Sie für jede einzelne Kundengruppe eine eigene Website mit einer eigenen Domain gestalten – und gezielt auf Privat- und Geschäftskunden, auf Laien und Profis oder auf Familien, Paare und Singles eingehen. Allerdings sehe ich mehrere Probleme. Um bei der Steuerberatung für Unternehmen und Angestellte zu bleiben:

  • Im Prinzip ähneln sich solche Angebote. Dass Sie sich an Unternehmen und gleichzeitig an Arbeitnehmer richten, wirkt sich nicht von Anfang an auf Ihre Kommunikation aus.
  • Gewisse Informationen Ihrer Websites werden sich überschneiden: Texte für Ihre Über-mich- oder Ihre Über-uns-Seite, gegebenenfalls Zusatzinformationen für interessierte Mandanten oder Hinweise rund um Ihre Firmenphilosophie. Verwenden Sie gleiche oder ähnliche Texte mehrmals, stuft Google Ihre Inhalte als „Duplicate Content“ ein – und wertet Ihre Websites ab.
  • Duplicate Content zu vermeiden und individuelle Websitetexte zu schreiben, bedeutet Aufwand: gerade für Soloselbständige und kleine Unternehmen. Auch suchmaschinenoptimierte Inhalte bereitzustellen und zwei oder auch drei Websites zu pflegen, kostet Zeit.

Variante 2: Für jede Kundengruppe eine eigene Unterseite

Anstelle mehrerer Websites können Sie für jede Ihrer Zielgruppen eine separate Unterseite oder, falls notwendig, mehrere Unterseiten einrichten. Geht’s bei Ihnen um Anti-Stress-Coachings, können Sie auf einzelnen Seiten Ihrer Website

  • die Informationen aufgreifen, die Ihre einzelnen Zielgruppen brauchen: Arbeitgeber wünschen sich (höchstwahrscheinlich) mehr Motivation, mehr Produktivität oder größere Harmonie im Team – während sich Angestellte Unterstützung bei Zeitdruck, Arbeitsüberlastung oder stressbedingten Gesundheitsproblemen versprechen.
  • neben Ihren Inhalten Ihre Sprache an Ihre Angebote und an unterschiedliche Kundengruppen anpassen.
  • bei der Suchmaschinenoptimierung exakt auf Ihre Zielgruppen eingehen: Arbeitgeber googeln vielleicht „Stress am Arbeitsplatz reduzieren“ oder „Mitarbeiter vor Stress schützen“, betroffene Angestellte fragen dagegen „Wie kann ich mit Druck im Job umgehen?“. Mit mehreren Unterseiten können Sie Ihre Keywords optimal auf unterschiedliche Zielgruppen ausrichten und Ihre Website bestmöglich optimieren.

Variante 3: Auswahlmöglichkeiten anbieten

Wenn sich Ihre Angebote für verschiedene Zielgruppen nur in den letzten Details unterscheiden, können Sie Ihre Angebote zunächst geschlossen beschreiben. Bleiben wir bei Fotokursen für Anfänger und für Fortgeschrittene:

  • Sie gehen fürs Erste allgemein auf Ihre Kurse ein: wie Sie arbeiten, wie Ihre Workshops funktionieren oder wie sich interessierte Teilnehmerinnen und Teilnehmer anmelden können.
  • Erst dann bieten Sie den Besuchern Ihrer Website unterschiedliche Auswahlmöglichkeiten an: „Für Einsteiger“, „Grundlagen“ oder „Basics“ – oder „Fotografie für Profis“ oder „Aufbaukurs“.
  • Konkrete Inhalte, nötiges Vorwissen für fortgeschrittene Teilnehmer oder unterschiedliche Preise für Anfänger und (halbwegs) sattelfeste Fotografinnen können Sie hinter Call-to-Action-Buttons verstecken. So bieten Sie den Besuchern Ihrer Website eine klare Handlungsaufforderung und einen Anreiz zum Weiterlesen.

Unterschiedliche Zielgruppen ansprechen: Flyer, Social Media und Co.

Möglicherweise geht’s in Ihrem Marketing nicht allein um Ihre Website. Vielleicht gestalten Sie Flyer, bieten einen Newsletter an oder verschicken Werbebriefe. Oder Sie führen einen Blog oder nutzen Social Media. Hier empfehle ich folgende Möglichkeiten:

Möglichkeit 1: Jede Kundengruppe individuell ansprechen

Für Ihre Firmenflyer und Ihre Werbebriefe gilt: Konzentrieren Sie sich auf einen Schwerpunkt und auf eine Zielgruppe. Wenn Sie Coachings für Arbeitgeber und gleichzeitig für Arbeitnehmer anbieten, dann gestalten Sie zwei exakt zugeschnittene Flyer oder Werbebriefe: Springen Sie nicht zwischen unterschiedlichen Angeboten für mehrere Kundengruppen hin und her.

Falls Sie unterschiedliche Zielgruppen ansprechen und einen Newsletter versenden, plädiere ich für Ähnliches. Trennen Sie Ihre Kunden und Ihre Inhalte: Mit einem individuellen Newsletter und konkret abgestimmten Inhalten erreichen Sie Ihre Leser viel besser. Bieten Sie daher separate Anmeldemöglichkeiten an: „News für Arbeitnehmer“ oder „Hier erfahren Angestellte mehr“ – und nehmen Sie den Aufwand für unterschiedliche Newsletters in Kauf.

Möglichkeit 2: Kundengruppen en bloc ansprechen

Anders sieht es aus, wenn Sie Ihren Blog oder Social Media für Marketing und Kommunikation nutzen. Sie können ruhig für verschiedene Kundengruppen bloggen. Aber erleichtern Sie Ihren Leserinnen und Lesern die Suche nach passenden Beiträgen durch aussagekräftige Blogrubriken: zum Beispiel „Rat für Anfänger“, „Empfehlungen für Fortgeschrittene“ oder „Tipps für Experten“.

Auch in sozialen Netzwerken können Sie mit nur einem Kanal unterschiedliche Zielgruppen ansprechen: vorausgesetzt, Sie gehen ausgewogen auf alle Kunden ein. Allerdings: Vielleicht bevorzugen verschiedene Zielgruppen unterschiedliche Social-Media-Kanäle. Dann sollten Sie sich für die passenden Netzwerke entscheiden – und unter Umständen eben doch mehrere Accounts bedienen.

Last, but not least …

Je genauer Sie Ihre Kunden kennen, desto besser. Wenn Sie unterschiedliche Zielgruppen ansprechen wollen oder müssen, hilft Ihnen eine präzise Analyse. Setzen Sie sich mit allen Ihren Ziel- und Wunschkunden auseinander, halten Sie ihre Fragen, Wünsche und Ziele fest. Und fragen Sie Ihre Stammkundinnen oder Ihre Lieblingsmandanten ruhig: was ihnen gefallen hat, wovon sie profitiert haben – oder wie sie auf Sie gestoßen sind und welche Begriffe sie gegoogelt haben.

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